RGFs wissen, was ihr Ja kostet.

Ein Kunde ruft an und will einen großen Auftrag. Nicht ganz euer Kerngeschäft, ein bisschen Sonderanfertigung, aber gutes Geld. Natürlich sagt ihr Ja. Wer sagt schon Nein zu Umsatz?

Was in diesem Moment niemand sieht: Für die nächsten drei Monate sind eure besten Leute damit beschäftigt. Das neue Produkt, das schon halb fertig war, muss erstmal warten. Auch die zwei Stammkunden, die eigentlich mehr bestellen wollten, müssen warten. Auf der Rechnung des Großauftrags taucht davon natürlich nichts auf.

Der wahre Preis einer Entscheidung ist das Beste, was ihr dafür aufgebt.

Das Sichtbare und das Unsichtbare

Der Ökonom Frédéric Bastiat hat schon 1850 genau über dieses Problem geschrieben: Was man sieht und was man nicht sieht¹. Seine These: Ein schlechter Ökonom schaut nur auf die sichtbare Wirkung einer Entscheidung. Ein guter schaut auch auf die, die man nicht sieht.

Die sogenannten Opportunitätskosten sind das, worauf man verzichtet, wenn man sich für etwas anderes entscheidet. Also nicht Geld, das abfließt, sondern Geld, Zeit und Chancen, die gar nicht erst entstehen.

Warum wir das so gern übersehen

Unser Kopf ist schlecht darin, an Dinge zu denken, die nicht vor ihm liegen. Forscher haben das in einem schönen Experiment gezeigt²: Sie ließen Menschen zwischen einer teureren und einer günstigeren Stereoanlage wählen. Bei einem Teil der Probanden stand bei der günstigeren Variante nur der Preis. Bei den anderen Probanden zusätzlich der Hinweis, dass man mit dem gesparten Geld noch etwas anderes kaufen könnte. Eigentlich ist das selbstverständlich. Trotzdem griffen deutlich mehr Leute zum günstigeren Gerät, sobald man sie daran erinnerte.

In Firmen kommt noch etwas dazu, das Opportunitätskosten systematisch versteckt: die Buchhaltung. Sie zeigt sauber, was etwas gekostet hat. Was es aber gekostet hat, genau das zu tun statt etwas anderem, zeigt sie nie.

Die teuerste Währung in KMU

In kleinen und mittleren Firmen sind viele Dinge knapp: die Zeit der Geschäftsführung, die Kapazität der besten Leute und die Liquidität (siehe Cashflow-Badewanne). Jedes Ja verbraucht davon etwas. Und jedes Ja zu etwas Mittelmäßigem ist ein Nein zu etwas, das vielleicht richtig gut gewesen wäre.

Steve Jobs hat das 1997 auf einer Entwicklerkonferenz sinngemäß so gesagt: Fokus heißt nicht, Ja zu dem zu sagen, worauf man sich konzentriert. Fokus heißt, Nein zu sagen zu hundert anderen guten Ideen³.

Die Kehrseite

Man kann es auch übertreiben. Wer vor jeder Entscheidung alle denkbaren Alternativen durchrechnet, entscheidet irgendwann gar nicht mehr. Und auch Nichtstun hat Opportunitätskosten (oft sogar die höchsten).

Es geht nicht darum, alles zu berechnen. Es geht um eine einzige Frage, die man sich bei den Entscheidungen stellt, die wirklich zählen: Was ist das Beste, was wir stattdessen tun könnten?

richtig geile Firmen...

...wissen, dass jedes Ja einen Preis hat. Sie sagen nicht automatisch Ja zu jedem Auftrag, nur weil er Umsatz bringt. Und sie sagen öfter Nein, als es sich bequem anfühlt, weil sie wissen, wofür sie den Platz freihalten.

RGFs wissen außerdem, dass Opportunitätskosten auch für Menschen gelten: Die Stunde, die eure beste Mitarbeiterin in einem überflüssigen Meeting sitzt, ist die teuerste Stunde der Woche.

Long Story short

Jedes Ja ist ein Nein zu etwas anderem. Fragt nicht nur, was etwas bringt. Fragt, was ihr dafür aufgebt.